TÉCNICAS DE VENTA Y HABILIDADES BLANDAS

Ojo al dato: se considera que somos la sociedad con menos capacidad de atención de todos los tiempos

Una mente atenta es una mente de calidad, más eficiente, más feliz, que disfruta de mayor bienestar psicológico, que sabe lo que tiene que hacer, a la que no se le escapa ni el mínimo detalle y que atiende a sus tareas sin distracciones.

Entrenar y mejorar la atención para equipos comerciales es pieza clave para la productividad, la eficacia, la toma de decisiones, la creatividad, la intuición y un largo etcétera.

La venta en ocasiones es frustración y necesita de la aceptación

¿te suena esta historia? estás en contacto con un cliente potencial, pinta ser bastante atractivo y da la sensación de que contigo tiene un feeling especial, te desvives para ayudarle a entender su problema y cómo tu solución se lo soluciona y cuando llega el momento de la verdad el “muy cabrito” va y te traiciona.

En ese momento te sientes fatal, te vienen los siete males y la sensación de traición es contundente. Conocer y haber entrenado las técnicas de regulación emocional de abajo arriba son las herramientas que van a calmar al profesional de la venta para poder ocuparse de otros clientes más comprometidos.

Aceptar no significa resignarse

Las “calabazas” de un cliente o prospecto tienen la capacidad de generar una desmotivación tal que dilatada en el tiempo puede acarrear problemas al profesional y a la empresa.

La clave está en aprender a regular las emociones y a su vez trabajar la aceptación radical: ambas capacidades ayudan a superar las adversidades y se pueden entrenar.

Una mirada positiva hacia la vida y los resultados

Nuestro cerebro cuenta con una predisposición biológica para focalizarse hacia todo lo que puede suponer un riesgo vital.

Fijamos la atención y la memoria en todo aquello que puede representar una amenaza.

Rich Hanson – prestigios psicólogo norteamericano – sostiene que “el cerebro humano es velcro para lo negativo y teflón para lo positivo”

¿Qué podemos hacer para evitar el efecto velcro? Practicando el pensamiento positivo comenzamos a pensar en positivo. Esto sucede porque el entrenamiento mental tiene el poder de cambiar la estructura cerebral de las zonas involucradas en lo positivo aumentando su materia gris y sus conexiones neuronales.

Un profesional de la venta entrenado hacia lo positivo se desenvuelve con más confianza, tiene mayor seguridad en sí mismo y en su discurso; su trato hacia los demás es más amable y no siente la necesidad imparable de interrumpir al posible cliente con las bondades del producto o servicio cuando aún no ha recopilado la información que le ayudará a cerrar la venta con los argumentos adecuados.

Ah, pero… ¿a ti también te gusta que te escuchen sin interrupciones?

Imagina, que tu equipo de comerciales tuviera una varita mágica capaz de seducir a tus clientes.

Exacto

El regalo más valioso que puedes hacer a los demás es tu atención: la gente ama ser escuchada y a tus clientes les ocurre lo mismo.

Escuchamos poco, de hecho normalmente no nos escuchamos ni a nosotros mismos, así que resulta complicado atender lo que nos quieren transmitir cuando estamos buscando nuestro hueco para interrumpir.

Ese ruido mental obstruye la escucha, hace perder información y por tanto impide entender a fondo lo que es importante para el cliente.

Los ingenieros eléctricos dicen: atenúa el ruido y captarás la señal.

Ahora todo es más nítido: imagina cómo tu equipo de ventas podría cambiar los resultados si se entrenan para escuchar atentos sin interrumpir durante las conversaciones con clientes o prospectos.

Los que tenemos experiencia en ventas sabemos que el prospecto suele ofrecer una visión sesgada de la realidad, lo que sí suele ocurrir es que en el espacio de un monólogo sin interrupciones de 2 ó 3 minutos es más fácil que hable con sinceridad.

Vender es saber escuchar interviniendo únicamente cuando el prospecto muestra lo que anda buscando, sólo entonces es conveniente intervenir utilizando hábilmente los argumentos que llevan a cerrar la venta.